这个五月，楼市利好与利空消息的博弈，让购房者们越来越摸不准楼市的脉搏。
这厢，关于楼市拐点说不绝于耳，悲观情绪从南到北，无一城市幸免。“2字头”、“3字头”频频在长沙楼市重现—这几乎让人产生回到2008年的错觉。
那厢，看上去“利好”的消息亦不断流出。央行喊话“力保首贷”，地方政府在限购政策上的不断试探中央底线，而一贯被视为舆论风向标的新华社，亦连发数篇楼市评论，“中国经济需要房地产业”—这被不少地产圈人士视为楼市信心重建的倚仗所在。
5月21日，一则“一口价2238元每平米，抄底长沙绝版三房!”的朋友圈消息，在长沙大量房地产业内人士的微信中疯传，如这家名为利海房地产的开发商设想的一样，这条简短的消息短时间就在长沙楼市引起轩然大波。
一方面，在长沙多个购房论坛里，已经有相当数量的购房者在憧憬，希望幸运地买到“被馅饼砸中”的2字头特价房;另一方面，市场中也传出不少质疑的声音—一家网站的房产总监以《向伪伪伪特价房说不!》表达了他对此类特价房的疑虑。
2238元/平米，只为被购房者认知
“这是我们正在做的三期高层产品利海·幸福汇的一个推广方式。”5月22日晚7点49分，刚刚开完一个紧急会议的湖南利海房地产开发有限公司营销总监叶启丰，用略带沙哑的声音，这样回应外界对于2238元/平米房价的质疑。摆在叶启丰面前的是，利海·米兰春天在长沙的3期和4期项目，总计体量超过40万平米—这大致相当于上周长沙市内六区所有项目新建住宅网签总量的两倍，考虑到长沙成百上千的在售和在建项目，这位营销负责人所面临的处境，可想而知。
“这是在目前的市场条件下，让产品能被更多购房者认知的一种特殊方式。”叶启丰的语调中，更多地透出的是一种不得已而为之的无奈，“低首付、送车送装修、减免各种税费包围，对于已经司空见惯的长沙购房者而言，这是目前我们认为最好的一种发声方式。”
一个问题是，面对“淡季”的来临，是否要用这种博眼球的方式来获得市场关注?从市场的反应来看，确是毁誉参半—事实上，这一争论的本质，已经演变成在目前整体偏冷的市场状态下，背负着沉重资金压力、需要尽快把房子卖出去的开发商，究竟要以怎样的姿态面对市场的问题。
根据长沙市房产研究中心的官方统计数据，2014年1-4月，长沙市内六区新建商品房累计网签317.03万㎡，同比减少30.37%。“目前这一波行情，一定会‘洗掉’一批想要投机、以小博大的企业。”时代倾城营销总监司乐军表示，对于长沙这个存量颇大、竞争激烈的市场而言，如何顺势而为、应市场而变成为房企的“核心关键词”。
如何应对?一种越来越明确的思路是：寻求房价的突破。事实上，利海打出的2238元/平米，并非长沙的最低房价—5月18日，地处省府板块的长城水郡，用拍卖的方式售出了一套住宅。这套房子的价格，被钉在了2000元/平米下方。
维持现金流，房企以价换量
对于不少业内人士而言，类似利海·幸福汇和长城水郡这样，用少量(甚至一套)特价房来撬动市场，更多的可能只是起到一种吸引眼球的作用。
值得关注的一个趋势是，已经有越来越多的房企开始顺应“以价换量”和以让利快销保持企业现金流健康的趋势。
“5月17日，项目样板间和展示区开放，当天来访客户超过360批。”星沙筑梦星园营销总监周胤表示，如此多的到访客户，与这个万家丽路东侧主打刚需快销楼盘最初的策略不无关联。
一个细节是，在长沙相当数量的在售楼盘对有意购房者收取2000-5000元不等的诚意金以锁定“意向客户”时，这家楼盘的选择是分文不取—接近该项目的人士透露，相对万家丽路、福元路东侧在售项目7000元/平米以上的价格而言，一路之隔的筑梦星园售价可能压低至“5”字头。
“在产品定价时，卖房子的显然要充分考虑到买房子的心理预期和目前市场的变动情况。”周胤指出，从目前长沙乃至全国房地产市场的变化来看，买卖双方需要通过更加频繁和良性的互动来彼此探测对方的心理预期。毕竟，随着长沙城市化的进程，有很多人都需要买房。
从另一个方面看，开发商也不可能通过亏本来卖房—“通过房价的合理调整，找到双方预期上都能够接受的边际地带，是目前楼市破局的关键所在。”
记者观察
刚需返场，动力在哪里?
在楼市多重消息迷雾中，购房者尤其是刚需置业者的犹疑，正在加剧楼市僵局。
来自长沙市房产研究中心的数据显示，今年1月至4月，长沙地区新建商品房累计网签同比减少22.02%，二手房成交面积同比减少31.73%。5月份前三周，长沙内六区新建商品房网签同比减少380套。
在楼市低谷，“勾引”购房者的到底是什么?对于楼市刚需们来说，何时才是返场的最佳时点?拉动楼市刚需返场的焦点之争究竟是什么?
一些开发商的答案是，超低价格吸引关注。就像在滨江新城打出“6399元/平方米起价”的万科·金域滨江，在5月24日首次开盘推出的130余套房源中，销售近100套。
低价噱头已经成为当下长沙楼市最常见的一种销售玩法。从“直降2000元”到低到“无底线”的“2字头”、“3字头”房价，再到仅一套的超低价抽奖，开发商的“低价赚眼球”的营销路数越来越炉火纯青。
但市场游戏规则已经悄然在改变。最直接的证据是，购房者已经不再那么容易为低价激动。
即使在价格最刺激的金星北路片区，在勤诚达·新界的低价促销之后，随后跟进的地产商们并没有收获理想中的“热卖”。
一如长沙万科·金域滨江一位相关负责人所言，“尽管销售不错，但还尚未达到我们的心理预期”。
过多的资讯正在迷惑着购房者的判断。在庞大且无法一一验证的信息攻势中，购房者下意识的第一选择是：先看看。
中原地产的一周楼市周报如此评价：在5月18日至5月24日开盘的四大品牌房企楼盘中，尽管有着优惠噱头，尽管之中不乏万科、绿地、华润、旭辉这样的大牌名字，亦难博购房者欢心。
“周末的四个房地产品牌房企项目首开，成交率和解筹率均不如此前预计理想。”湖南中原研究中心总监陈世霞说。
来自长沙市房产研究中心的数据显示，4月份，长沙内六区房地产市场信心指数为97.13，环比下降0.86点，同比上升0.09点。
这并不是一个好消息。
现场
购房者热情依然，只是迟迟不下定
在各大楼盘惯常的“周末营销”现场，购房者参与的热情依然高涨。他们出没在长沙各个售楼部，充满激情地了解每一个细节，只是，迟迟不曾下定。
1985年出生的静小千说，一套3房的婚房是她今年的目标，“不是今年就是明年就得结婚，但现在不知道什么时候买好”。从河西梅溪湖到洋湖片区，再到河东的二环内，近18个售楼部已经留下了她的痕迹，只是，结果依然未定。
拥有强烈购房需求的静小千，正是这座城市刚需们的一个剪影—他们返场的动力还在启动之中，但价格已经不是唯一的决定因素。
超高性价比仍然是目前购房者认可并入手的主因。品牌，地段，价格，配套，未来发展，户型……现实是，仅有低价是不够的，或者更准确地说，只有噱头性的低价亦是不够的。
“价格只是一方面。客户会更加理性地判断价格后面的支撑力。”上述长沙万科负责人称。无论是在万科旗下的产品线，抑或是主打青年筑家的筑梦星园，或是狂打价格牌的勤诚达·新界、利海·米兰春天等楼盘，一方面通过低总价高实用率的户型满足三口之家的刚需居住需求，另一方面又或强调“景观牌”、“教育牌”和“配套牌”，增强的是产品的综合评分。
很显然，性价比之争的升级，产品细节的PK，也正在成为长沙楼市拉动刚需返场的又一个焦点之争。
回归到购房者买房子的初心，还是为了住。一如筑梦星园营销总监周胤所言，“花更少的钱，住得更好。这是刚需们返场的根本动力。”
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